スタートアップ企業の一番の課題はどのように新規顧客を獲得してビジネスを軌道に乗せるか、という点ではないでしょうか。そのためにマーケティング活動を行うことになります。
しかし、マーケティング活動もやみくもに行っても成果につながりません。
特にBtoBビジネスを行う企業の場合はターゲットが限定されるため、正しい手順で効率的にマーケティング活動を進める必要があります。
今回は、スタートアップ企業のBtoBマーケティングの正しい進め方をご紹介します。
こんにちは。BlueAgeです。
スタートアップのBtoB事業者向けにコンテンツマーケティングを主軸としたマーケティングコンサルティングを行っています。
スタートアップでは予算もかけられず、マーケティングを進めていくのが難しいと思われるかもしれません。しかし、適切な方法を選択すればコストをかけずに新規顧客を獲得するマーケティングが可能です。
この記事ではスタートアップ向けのマーケティングの進め方をご紹介していきます。
成果の出るBtoBスタートアップのマーケティングシステム
はじめに、成果の出るBtoBスタートアップのマーケティングシステムと、取り組むべきマーケティング施策の順番を説明します。
上記の図は縦軸に見込み顧客の関心度を取っており、上が低く下が高くなっています。
横軸は問い合わせまでのフェーズを示しており、左から右へ、認知を獲得するところからリード（見込み顧客の会社名、担当者名や連絡先）を獲得し、問い合わせにつなげるようになっています。
つまり、左上から右下に見込み顧客を誘導し、最終的に問い合わせを獲得するのがマーケティングの目的となります。
右下の問い合わせフォームから問い合わせを獲得するために、様々なマーケティング施策を実行するわけですが、この図では各種の施策をどのフェーズで行うべきかをマッピングして表現しています。
更に濃い色になっている施策は優先順位が高いものです。
つまり、BtoBスタートアップがマーケティングを始める際は、以下の施策をまずは行っていくのが良いでしょう。
- 問い合わせフォーム
- ランディングページ
- オウンドメディア
- メルマガ
- 自社セミナー
BtoBスタートアップ マーケティング立ち上げ時の施策優先順位
BtoBスタートアップがマーケティング活動を立ち上げる際の施策の優先順位は以下の通りです。
これは、問い合わせの獲得をマーケティング活動の目的として捉えた場合に、問い合わせ獲得に近い施策から注力していく、という考え方に基づいています。
1.ランディングページ
最初はランディングページを準備しましょう。
ランディングページとは、見込み顧客が問い合わせ直前に見るページのことです。一般的に縦長のページで、他のページへのリンクやトップ・サイドメニューを配置せず、一気に読ませて問い合わせページに遷移させることのみを目的とします。
問い合わせ獲得というゴールから逆算すれば、ランディングページはその直前にあるページですので、優先順位が最も高くなります。なぜなら、ランディングページを見る人は、ある程度自社のサービスに興味がある人だからです。
全く興味がない人を問い合わせまで誘導するよりも、自社のサービスの情報を読む程度には興味がある人であれば後者の方が問い合わせする確率も受注する確率も高くなります。
問い合わせがなかなか増えない、新しい顧客からの問い合わせを獲得したいという場合には、まずはランディングページを作成しましょう。
なお、ランディングページは自部で作成することも可能ですが、デザインがイマイチだと「この会社に頼んで大丈夫かな」という懸念を抱かせてしまいます。
Webサイト制作やセールスライティング専門家へ外注して作成した方が良いでしょう。
2.オウンドメディア
ランディングページができれば、あとはランディングページへの流入を増やしていくことで問い合わせを増やすことができるでしょう。
この際、短期的にランディングページへの流入を増やそうとすると広告に頼りがちです。
GoogleやYahooなどのリスティング広告は少ない費用でも短期的に流入数を増やす効果が見込めます。
ただし、BtoBの事業で比較的高単価な商品・サービスや、ターゲットがニッチで複雑な商品を扱っている場合は、単純に広告からランディングページへ遷移させるだけではそこで離脱してしまい、問い合わせまでつなげることができないケースも多々あります。
それは、本当にこの会社に頼んで大丈夫かな、ランディングページだけではこの会社の専門性が良く分からないな、と思われてしまうからです。
そこで有効なのがオウンドメディア（企業公式ブログ）です。
オウンドメディアでターゲットユーザーが疑問に思ったり、困ったりすることに対する情報を記事として発信していきます。
有益な記事は検索エンジンで広告費を支払わなくても上位表示され、そこからサイトへの流入が見込めます。自社の記事を何度も読んでくれたユーザーであれば「この会社ならいつも有益な情報を発信しているので安心できる」「専門性が高いことがすでに分かっている」と思ってもらえますので、ランディングページから問い合わせにつながる確率を上げることができるのです。
そのため、ランディングページを準備したら次はオウンドメディアで流入を増やしていきましょう。
3.メルマガ・セミナー
ここまで、ランディングページを準備し、オウンドメディアを運営することで新規の流入を増やしていくことができます。
しかし、お問い合わせを頂いてもすぐに受注する案件ばかりではありません。
BtoBは高額な商品になり、顧客側も社内決済などが必要なので、情報取集段階でまだ実際に購入するタイミングではないということもあります。
こうした見込み顧客をそのまま放っておくのはもったいない。
顧客の環境が変わって購入を検討する段階になった際に、一番に自社のことを思い出してもらって問い合わせを獲得したいものです。
そのためには継続して自社の情報を発信し、見込み顧客に覚えてもらうことが重要です。
ここで役立つのがメルマガやセミナーです。
オウンドメディアは検索から記事を読むだけの散発的な接点ですが、メルマガでは継続的に自社の情報を発信し続けることが可能です。
また、セミナーでは文字情報だけでなく音声や映像を使ってコミュニケーションができますので、見込み顧客により鮮明に自社の情報を届けることができ、記憶に残りやすくなります。
このように、ランディングページ→オウンドメディア→メルマガ・セミナーというマーケティングシステムを構築することで、継続的に見込み顧客からの問い合わせを獲得することが可能です。
以上、スタートアップ企業のBtoBマーケティングの正しい進め方をご紹介しました。
スタートアップ企業でも効果的なマーケティングを実施できれば新規顧客を継続的に獲得できます。
しかし、自自分一人では始められない、なかなか続かないという課題をお持ちの方も多いでしょう。
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