BtoBスタートアップ企業では、まずは新規顧客の獲得が急務です。
しかし、自社では新規顧客が見つけられない、集客がうまくできないという悩みを多く聞きます。
この記事では、BtoBスタートアップ企業で集客できない時に見直すことをご紹介します。
こんにちは。BlueAgeです。
スタートアップのBtoB事業者向けにコンテンツマーケティングを主軸としたマーケティングコンサルティングを行っています。
スタートアップでは予算もかけられず、マーケティングを進めていくのが難しいと思われるかもしれません。しかし、適切な方法を選択すればコストをかけずに新規顧客を獲得するマーケティングが可能です。
この記事ではスタートアップ向けのマーケティングの進め方をご紹介していきます。
【結論】集客できないBtoBスタートアップがまず見直すべきポイント
BtoBスタートアップが「集客できない」と感じたときにやりがちなのは、あれこれ新しい施策を追加することです。SNSを強化したり、広告を出してみたり、展示会に急きょ参加してみたり…。しかし、多くの場合「打ち手の数」ではなく「土台の整理」が不足していることが原因です。
集客の仕組みをつくるうえで欠かせないのは、シンプルに次の3点です。
1.誰を狙うのか（ターゲット）
見込み顧客像が明確になっていなければ、どんな施策も効果が薄くなります。
2.どこで出会うのか（チャネル）
顧客が情報を探している場所と、自社が発信している場がずれていれば接点は生まれません。
3.何を伝えるのか（コンテンツ）
顧客が抱える課題に答える情報を発信していなければ、興味を持ってもらえません。
スタートアップにとってリソースは限られているので、この3つを正しく整理するだけで成果は大きく変わります。逆にここが曖昧なままでは、どれだけ施策を増やしても「集客できない状態」から抜け出せません。
まずは「誰に・どこで・何を」を一度立ち止まって見直すこと。それが、集客の停滞を突破するための第一歩になります。
【誰に】ターゲットは明確か？理想顧客像の再確認
では、上記の3要素を個別に説明します。
まず、スタートアップが集客に苦戦する最大の理由は、「ターゲットがぼやけている」ことです。
「うちのサービスは幅広く使える」「業界を問わず導入可能」という表現は一見ポジティブに見えますが、実際には集客を難しくします。BtoBでは特に、誰に届けたいのかを具体的に定めること が成果を左右します。
なぜターゲットの明確化が重要なのか
新規顧客獲得のために集客を行うのであれば、まずは見込み顧客と接点を持つことが重要です。マーケティング活動とは、見込み顧客に情報を届けて自社に興味を持ってもらう活動とも言えます。
その際に、誰に向けたメッセージかが決まらなければ、コンテンツのテーマも広告の訴求も定まりません。その結果、狙っている顧客とは全く規模や業種が異なる人からの問い合わせばかり増えてしまって、一向に受注につながらないというケースが増えてきます。
特にスタートアップではリソースが限られているため、最も成果につながる相手に注力することが重要です。
ターゲットを明確化する際の確認ポイント
以下はターゲットを明確化する際に確認するポイントです。
自社に当てはめて考えて、ターゲットを明確化しましょう。
- 業種・業界：自社サービスの価値が特に響く業界はどこか
- 企業規模：スタートアップなのか中堅企業なのか、大企業向けなのか
- 決裁者のポジション：実際に導入を決めるのは経営者か、部門長か、現場リーダーか
- 課題の具体像：コスト削減？業務効率化？新規顧客獲得？
【どこで】顧客が探している場所に出ているか？集客チャネルの見直し
次に見直すべきポイントは集客チャネルです。
新規顧客を獲得しようと活動する際、イベントやセミナー、広告やSNSなど様々な媒体（チャネル）を使って顧客を見つけようとするでしょう。
しかし、このチャネルが自社のビジネスに合っていないと、せっかくの活動も効果を生みません。
なぜチャネルの見直しが必要なのか
スタートアップが集客に苦戦するもう一つの大きな理由は、「顧客が情報を探している場所」と「自社が発信している場所」が合っていないことです。
どれだけ魅力的なメッセージやコンテンツを用意しても、顧客がそこにいなければ届きません。例えば、経営者層が検索や業界メディアで情報収集をしているのに、企業側はSNSで発信に注力している、というようなズレが典型的な失敗例です。
スタートアップはリソースが限られているため、「どのチャネルで顧客と出会うのか」を見極めることが成果の差を大きく左右します。逆にチャネル選定を誤ると、いくら努力を重ねてもリードはほとんど増えません。
つまり、集客がうまくいかないときは「ターゲットはどこで情報を探しているのか？」を改めて確認し、チャネルを再設計することが欠かせないのです。
チャネル見直し時の確認ポイント
以下はチャネルを見直す際に確認するポイントです。
先に検討したターゲットにあったチャネルを選定しましょう。
- ターゲットは「どこで情報を探す人」なのかを明確にする
- チャネルごとの特性と、顧客の検討段階をマッピングする
- 費用がかかるチャネルを利用する際は、まずは少額の投資を行って効果を検証する
【何を】コンテンツは顧客の課題に沿っているか？
3つ目がコンテンツです。
ここまでターゲットを絞り、チャネルを選定してきて、いよいよ見込み顧客に届けるべき情報について検討します。
なぜコンテンツの見直しが必要か
BtoBスタートアップの集客がうまくいかない原因の一つに、コンテンツが「自社視点」に偏っていることがあります。
よくあるのが、サービスの機能紹介や会社の強みばかりを発信してしまうケースです。ところが、顧客は最初から「このサービスを導入したい」と思って情報を収集しているわけではなく、まずは「自分の課題を解決したい」という視点で情報を探しています。
例えば、以下のようにインターネットで検索する際のキーワードを考えても、サービスの導入検討段階によって顧客が欲しい情報は異なります。
「業務効率化 ツール」→ 解決策の情報を求めている段階
「○○ SaaS 料金 比較」→ 具体的なサービスを検討している段階
顧客の課題に合っていないコンテンツは読まれず、せっかく集客チャネルが適切でも成果につながりません。だからこそ「顧客の視点に沿ったコンテンツ」へ見直すことが重要です。
コンテンツ見直し時の確認ポイント
コンテンツが顧客の課題解決に役立っているかどうかを点検するには、次の観点で整理すると効果的です。
- コンテンツが顧客の検索意図に合っているか
- 顧客の導入検討フェーズに沿った情報を提供できているか
- 顧客にとっての「成功イメージ」が描けるか
コンテンツの作成においては、自社目線に偏らず、顧客目線でどういった情報を提供すれば課題を解決できるか考えましょう。
【どうやって】社内の体制とリソース不足をどう補うか
ここまで、集客を改善するための3つのポイントを説明してきました。
ここまで見てきた「誰に」「どこで」「何を」を整理すれば、集客の方向性はクリアになります。
しかし、スタートアップではこうした活動を行うリソースが不足してしまうケースもあります。
- 社内にマーケティング専任者がいない
- コンテンツ制作のノウハウが不足している
- 営業や開発と兼任で時間が取れない
こうした状況では、せっかく正しい戦略が描けても実行に移せず成果が出ません。
そこでリソース不足を補う方法をご紹介します。
外部の専門家を活用する
短期的に、フリーランスや外部コンサルを活用し、戦略設計や初期実装をスピードアップする。
小さく始めて検証する
一気に全チャネル・全コンテンツを揃えるのではなく、まず1つのターゲット・チャネル・テーマに絞って成果を確認する。
スタートアップに必要なのは「完璧な体制」ではなく、小さく試して成果が出る仕組みを早く回し始めることです。リソース不足は外部と組むことで補いながら、自社に合った型をつくっていくのが現実的な進め方です。
【まとめ】集客できない時は「戦略・チャネル・コンテンツ・体制」を順番に点検する
BtoBスタートアップが「集客できない」と感じたときに見直すべきは、派手な新しい施策ではありません。
まずは次の3点を整理することが先決です。
- 誰に：ターゲットは明確か？
- どこで：顧客が情報を探す場に出ているか？
- 何を：顧客の課題に沿ったコンテンツを発信しているか？
そして、それを実行に移すためには、社内の体制やリソースの不足をどう補うかが重要になります。
小さなチームだからこそ、戦略の軸を定め、外部リソースも活用しながら効率的に進めることが、成果への最短ルートです。
集客の停滞を突破する第一歩は、「施策を増やすこと」ではなく「土台を見直すこと」。
誰に・どこで・何を、を整理してから動き出すことで、限られたリソースでもしっかり成果につながる集客が実現できます。
以上、BtoBスタートアップ企業で集客できない時に見直すことをご紹介しました。
スタートアップ企業でも効果的なマーケティングを実施できれば新規顧客を継続的に獲得できます。
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